【銷售技巧】銷售的好形象是說服客戶的無聲語(yǔ)言
銷售員給客戶留下的第一印象在整個(gè)銷售過程中起著十分重要的作用,可以說銷售員的形象“價(jià)值百萬”。如果不注意形象,讓客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)大打折扣的話,那么我們就有可能失去一張價(jià)值百萬的大訂單。
王先生是一家公司的總裁,他曾經(jīng)就碰到過一位不修邊幅的銷售員。一天,一位辦公用品銷售員來到王先生的辦公室。這個(gè)銷售員穿著一件領(lǐng)口和袖口都已經(jīng)臟了的襯衫和一條皺巴巴的褲子,含糊不清地說:“早上好,先生。我代表某辦公用品公司……”“什么?”王先生很不高興地問,“你代表某公司?年輕人,我認(rèn)識(shí)某公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理,他們都是做事認(rèn)真、重視他人看法的人,你錯(cuò)誤地代表了他們。把資料放在這里,你先回去吧。”為什么這名銷售員遭到了拒絕?很明顯,他給王先生的第一印象就不好,所以王先生也就沒有給他銷售的機(jī)會(huì)。所以,我們一定要給客戶留下良好的第一印象。
那么作為銷售員,我們?cè)撊绾嗡茉熳约?,讓形象為銷售加分呢?
1.著裝要得體
美國(guó)一家調(diào)查公司發(fā)現(xiàn),那些注重著裝、職業(yè)形象較好的人,其工作的起始薪金比其他人要高出8%~20%。事實(shí)上我們并不需要追求奢華的服飾,但必須達(dá)到最基本的要求:衣著整潔大方,打扮得體??梢哉f初次見面,90%的印象來源于服飾。一般來說,衣著能直接反映出一個(gè)人的修養(yǎng)和氣質(zhì)。穿戴整齊、干凈利落的銷售員容易贏得客戶的信任和好感;而衣冠不整的銷售員會(huì)給客戶留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。
另外,我們的形象還代表著整個(gè)公司的形象,如果我們給客戶留下的印象非常糟糕的話,那么客戶就會(huì)由此來判斷我們所在的公司也不怎么樣,進(jìn)而也就不會(huì)相信我們所銷售的產(chǎn)品。
在銷售之前我們還要調(diào)查清楚對(duì)方的身份,從而選擇正確的服飾。如果銷售對(duì)象是企業(yè)主管,那么我們一定要穿得很正規(guī)。但是如果我們的客戶是農(nóng)民,那么穿著西服打著領(lǐng)帶感覺就不對(duì)了。所以要注意分清場(chǎng)合、時(shí)間、對(duì)象等,做到正確著裝。
2.修飾要適當(dāng)
銷售員修飾的原則是:簡(jiǎn)潔、干凈、大方、自然。在外表方面應(yīng)該注意:眼睛無論大小,一定要干凈、有神,尤其是眼部的分泌物要及時(shí)清除。如果戴近視眼鏡,鏡框和鏡片不能有破損。鼻子的清潔非常重要,分泌物過多應(yīng)提前清除,鼻毛如果長(zhǎng)到鼻孔外,應(yīng)提前修剪。嘴的修飾要做到牙齒清潔、口腔無異味。與客戶見面前不要吃大蒜、蔥等帶有刺激性氣味的東西,即使吃了,也一定要想辦法盡快去除,如吃口香糖等。
此外,女性面部的妝容應(yīng)適度,要分場(chǎng)合,在辦公室要化淡妝,在舞會(huì)等社交場(chǎng)合可以化得稍濃一些,但不能太夸張。男性的胡須應(yīng)剃干凈,如果想突出個(gè)性,則要修剪整潔。
3.握手時(shí)要適度用力
據(jù)美國(guó)心理協(xié)會(huì)調(diào)查研究表明,不論是男性或女性,有力地握手有利于形成良好的第一印象。在與客戶握手時(shí)要適度用力,并且稍微持久一些,保證完全握住,握手的同時(shí)還要有眼神之間的交流,這樣可以讓客戶感到我們對(duì)他的尊重,表明自己對(duì)這次會(huì)面很重視,并且對(duì)雙方的合作抱有很大的期待和熱情。
總之,銷售員一定要注意自己的形象,讓良好的第一印象為你的銷售清除障礙,使客戶愿意與我們繼續(xù)打交道。女性銷售員的外表修飾應(yīng)盡量簡(jiǎn)單,不要給人繁復(fù)之感。還應(yīng)該時(shí)刻保持端莊得體的形象,不能太隨意。