【銷售技巧】推銷的典型五個(gè)步驟
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求。
第一步:打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn),熱忱、目光、笑容。
第一點(diǎn)熱忱 不知大家注意過(guò)沒(méi)有,在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情,冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng),所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。
第二個(gè)要點(diǎn)目光 用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛,這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近,有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí),我只能告訴你,你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單,一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說(shuō)話,你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢?
一是覺(jué)得好奇,這個(gè)人怎么這樣看著我。
二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕(這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維),產(chǎn)生緊迫感,緊迫感使你緊張方亂,不知所措,此時(shí)你就可能接受他的安排了。
三是覺(jué)得興奮并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感(這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因)。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。
第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容 真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離,會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。
第二步:介紹自己。
不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn),簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間,還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的,一個(gè)顧客記住了你,他就可能給你介紹來(lái)更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信,自信是最重要的,自信不但能影響你自己還能控制顧客。
第三步:介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品,這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了,然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。
1、善于利用失落感:適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感,會(huì)使對(duì)方失落和不甘心,從而使你的銷售活動(dòng)更順利。
2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔,明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品,最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng),用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差,沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較,如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差,總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
第四步:成交。
一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處,專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。
二、提出顧客想了解的問(wèn)題,并快速解答處理問(wèn)題,不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì),要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制,動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。
三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
第五步:再成交。
乘勝追擊,抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī),再次刺激其購(gòu)買欲望。善于利用擁有感:擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足,從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購(gòu)買你的產(chǎn)品。