【銷售技巧】銷售的思想
銷售思維一:銷售不是賣,而是和客戶一起買!當你真正關于(關心或關注)客戶如何購買,并且讓客戶感覺你是在幫他的時候,你會發(fā)現(xiàn),客戶把你當成了他們的朋友。
銷售思維二:沒有同質化的產(chǎn)品,只有找不到需求差異的銷售。再往深里說,其實客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候,才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品,而是在說需求。
銷售思維三:在你不知道客戶想買什么之前,你永遠都不會知道你能賣什么!在復雜銷售中??蛻羰腔趯€人動機的滿足程度決定購買的,所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰,就越知道如何賣。
銷售思維之四:客戶重視自己說的話,和自己所得出的結論,而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛(wèi),所以要學會把自己想說的話,讓客戶說出來,并變成客戶得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知。
銷售思維之五:客戶沒有目標,銷售就沒有希望??蛻粲辛嗣鞔_的目標,銷售的希望也不大,客戶對改進問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標,那十有八九是你的對手塑造的,他干了,你就危險了。
銷售思維之六:在你走出客戶的大門時,不僅要知道你要為客戶做什么,而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中最重要的東西,只有客戶在做事情,項目才可能前進,可惜大部分銷售人員都是自己傻做,然后等著客戶因為感動而購買。
銷售思維之七:無論什么情況,總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候,他會遭遇到個人的“輸”,或者他看不到“贏”。他沒有看到這次購買有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺,越容易推進項目。
銷售思維之八:在復雜項目銷售中,好的銷售人員其實都是好的導演。
銷售思維之九:早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數(shù)第一,早早離開;否則,你的成本就太大了。
銷售思維之十:客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見,那樣會有新的疑問出來,因為他沒有消氣。面對異議,有三種事必須要做:通過分享(不是同意)他的感受,消除負面情緒。通過探索,找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
銷售思維之十一:客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的,他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點,客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前,他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復這些賣點。
銷售思維之十二:沒有客戶的行動承諾,就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了,客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中,銷售干的所有的事情,目的都是讓客戶向前走,他走,項目才能向前走。否則就是累傻小子,客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。
銷售思維之十三:客戶要求你做事的時候,也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本,如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后,你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上,船才不會翻。
銷售思維之十四:購買是感性的決定,價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動,但是當客戶決定購買但未掏錢時,你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結果。
銷售思維之十五:客戶喜歡向賦予他購買權利的人購買??蛻粼敢飧鶕?jù)自己的意愿作出購買決策,而不愿按照銷售說的去做,所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法,讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。
銷售思維之十六:沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質是交換,而客戶之所以愿意交換,是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”,雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個字展開的。
銷售思維之十七:一切采購的動因都是因為客戶有問題,但是客戶有問題未必就會購買。問題帶來的痛苦才是購買的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購買、購買產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。