從宇宙大爆炸到現(xiàn)代社會(huì)的轉(zhuǎn)變，就如同宇宙的歷史一樣，直銷的故事揭示了一些事件和行為，從根本上改變了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和幫助塑造了今天的直銷員。

    我們想知道，那些改變的時(shí)刻是什么？什么是直銷的“大歷史”？以下是我們確定直銷在發(fā)展過(guò)程中五個(gè)最重要的變化。

    第一個(gè)變化：直銷公司的產(chǎn)生

    直銷并不是突然出現(xiàn)，也不是從無(wú)到有。作為歷史上最古老的行業(yè)——分銷渠道，開(kāi)始出現(xiàn)在文明的發(fā)展時(shí)期。作為獵人定居農(nóng)耕和建立城鎮(zhèn)，第一個(gè)直銷商開(kāi)始在歐洲、非洲、亞洲出售他們的商品。

    物物交換的商品貿(mào)易發(fā)展成為一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)，并在十八世紀(jì)的美國(guó)以北方小販的形式形成直接的消費(fèi)渠道，給那些在農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們帶來(lái)了商品。1855年，啟·杰姆斯魯濱遜發(fā)掘了這種發(fā)達(dá)的商業(yè)模式，促使年輕人挨家挨戶推銷產(chǎn)品，在西南部形成了公司，這便是最早直銷公司的模型基礎(chǔ)。

    近160年后，直銷在美國(guó)吸引了超過(guò)1600萬(wàn)人，而在世界各地則吸引了近1億的人口。直銷公司不僅致力于將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給全球的消費(fèi)者，而且可以提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量和改變?cè)械纳罘绞?。如今，有超過(guò)300萬(wàn)的獨(dú)立美容顧問(wèn)在世界各地分享玫琳凱的直銷事業(yè)。“如果你能相信它，你就能做到！”，玫琳凱的首席營(yíng)銷官謝麗爾·阿德金斯格林如是說(shuō)。通過(guò)粉紅改變生活，玫琳凱承諾要改變世界各地婦女和兒童的生活，鼓勵(lì)他們相信自己，追求自己的夢(mèng)想，賦予自己一個(gè)美好的未來(lái)。

    直銷的受歡迎程度不斷增加。在最近的一次民意調(diào)查中，近三分之一的美國(guó)成年人在過(guò)去六個(gè)月內(nèi)直接向直銷員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其中42%利用網(wǎng)上在線購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這種線上技術(shù)使得新公司更容易獲得顧客，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

    第二個(gè)變化：女人更受歡迎

    在宇宙的歷史中，星星是宇宙生命的基礎(chǔ)，而在直銷的歷史中，女性則是這個(gè)行業(yè)的基石。

大衛(wèi)·麥可尼看到女性的網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系及天生的市場(chǎng)能力，并作出了個(gè)大膽的決定，招募女性為他的加利福尼香芬公司的銷售代表。埃姆斯·艾碧成為公司的第一個(gè)代表。今天，600萬(wàn)多名雅芳代表正在追隨她的腳步，受益于大衛(wèi)·麥可尼認(rèn)為女性在直銷渠道中將起到十分重要作用的想法。

    “在1886年，我們的創(chuàng)始人大衛(wèi)·麥可尼認(rèn)為女性很少有機(jī)會(huì)能為自己創(chuàng)造收入。”，雅芳首席執(zhí)行官麥考伊說(shuō)，“他明白女性是天生的銷售員，能很容易的與其他女性熱情的分享美容產(chǎn)品。他認(rèn)為女性應(yīng)該有機(jī)會(huì)來(lái)改變自己和他們的家庭。”

    現(xiàn)如今，女性在行業(yè)中的地位已經(jīng)發(fā)生巨大的變化。玫琳凱·艾施、布朗妮·懷斯、瑪麗·克羅利等這些女領(lǐng)導(dǎo)，都擁有強(qiáng)大的商業(yè)頭腦，成為了20世紀(jì)女性直銷事業(yè)成功的楷模。

    事實(shí)上，看看全球百?gòu)?qiáng)直企前50強(qiáng)有31%的企業(yè)共29位的女性為創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官。正是這些女性把她們的事業(yè)機(jī)會(huì)帶給世界各地的女性，尤其是在發(fā)展中國(guó)家，那里的女性所表現(xiàn)的情感正如130年前艾碧寫(xiě)給大衛(wèi)·麥可尼的信中說(shuō)道，“我不知道工作竟然可以這樣賺錢(qián)，可以如此的令人愉快和滿意。”

    第三個(gè)變化：直銷協(xié)會(huì)的形成

      1910年，大衛(wèi)·麥可尼加州的香芬公司以及來(lái)自紐約、馬薩諸塞州和密歇根的九家公司形成信用協(xié)會(huì)，這是美國(guó)直銷協(xié)會(huì)的前身。這是第一個(gè)關(guān)注直銷員需求的協(xié)會(huì)。

    當(dāng)時(shí)，該協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)收集有關(guān)直銷行業(yè)的信用問(wèn)題。如今，美國(guó)直銷協(xié)會(huì)代表200個(gè)成員公司在主席馬里·亞諾的指導(dǎo)下，正在做著如何推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的工作。

      “直銷協(xié)會(huì)的重要成就之一就是動(dòng)員許多類型不同的公司共同維護(hù)他們的利益。”，馬里·亞諾說(shuō)。“美國(guó)直銷協(xié)會(huì)代表公司和直銷員，確保一個(gè)公平開(kāi)放的市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兊男袨榛趦r(jià)值而不是基于利益。”

    根據(jù)馬里·亞諾的介紹，美國(guó)直銷協(xié)會(huì)將繼續(xù)與公司協(xié)作，保持信息和其所有活動(dòng)的目標(biāo)統(tǒng)一。“我們將繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)的公共行為，以高標(biāo)準(zhǔn)要求經(jīng)銷商。我們將持續(xù)幫助決策者、供應(yīng)商和直銷員更加全面的了解直銷。”

    如今，有超過(guò)60個(gè)國(guó)家的直銷協(xié)會(huì)。歐洲直銷協(xié)會(huì)有27個(gè)代表成員國(guó)，包括英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、比利時(shí)、意大利等，這是歐洲國(guó)家第一個(gè)共同建立的直銷協(xié)會(huì)。自1968年以來(lái)，歐洲直銷協(xié)會(huì)在歐洲政府直銷事務(wù)中有著權(quán)威的地位。

      “歐洲直銷協(xié)會(huì)正在制定新的法律法規(guī)，越來(lái)多的決策者給予直銷更多的優(yōu)惠和支持。”歐洲直銷協(xié)會(huì)執(zhí)行董事布魯·金克如是說(shuō)。“創(chuàng)業(yè)在歐洲不斷升值，歐洲直銷協(xié)會(huì)想要發(fā)展直銷，近年來(lái)確實(shí)是一段黃金時(shí)期。”

    歐洲直銷協(xié)會(huì)形成的十年后，被當(dāng)時(shí)稱為“聯(lián)合銷售服務(wù)所”的世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟成立。世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟非政府實(shí)體，它代表著全球的直銷協(xié)會(huì)，致力于促進(jìn)制定全球直銷責(zé)任和道德行為的最高國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

    第四個(gè)變化：薪酬結(jié)構(gòu)的改變

    在20世紀(jì)中期，直銷產(chǎn)生了一種新的革命性的薪酬模式，允許代表超出他們的個(gè)人銷售工作中的獲益。安利是第一個(gè)采用此結(jié)構(gòu)的公司。

      1959年，安利由杰·溫安洛和理查·狄維士創(chuàng)立，并引入了這種薪酬模式，而紐崔萊創(chuàng)始人卡爾·宏邦常被譽(yù)為是植物性食物補(bǔ)充劑的銷售代表，是安利模型的創(chuàng)造之父。

    實(shí)際上，這種薪酬模式是由威廉·卡塞爾貝利發(fā)明的。其中卡爾·宏邦曾在卡耐基的課程中，認(rèn)識(shí)了威廉·卡塞爾貝利的朋友麥廷哲爾。1949年，Jay 和 Rich為健爾力兩大頂尖經(jīng)銷商。他們根據(jù)自己的銷售行為和那些他們訓(xùn)練成為健爾力銷售代表的計(jì)劃介紹于威廉·卡塞爾貝利與麥廷哲爾。沒(méi)有宏邦、廷哲爾和卡塞爾貝利，安利可能無(wú)法得到這樣的商業(yè)模型，并且能很好的傳承55年。

    如今，有90%的直銷公司都利用這種薪酬模式。

    第五個(gè)變化：銷售方法的進(jìn)化

    直銷模式的進(jìn)化源于世界的改變。直銷行業(yè)已經(jīng)適應(yīng)這種改變，和生命本身一樣可以存儲(chǔ)信息，復(fù)制自身，傳遞信息和繁殖。

      “現(xiàn)在的工具和技術(shù)發(fā)達(dá)，我們要更加創(chuàng)新工具和技術(shù)。”優(yōu)莎娜首席信息官瑞克·斯坦博說(shuō)。“移動(dòng)將改變游戲規(guī)則。每個(gè)人都有一部智能手機(jī)，這給了我們一個(gè)更廣泛的范圍，應(yīng)用程序?qū)⒊蔀槭走x的參與方式。事實(shí)上，過(guò)去20年中，我們一直專注個(gè)性化。有人說(shuō)，技術(shù)是固定的，與個(gè)性化自相矛盾。但實(shí)際上，能夠配置自己的文件和得到特殊的服務(wù)，是未來(lái)的潮流。”

    斯坦博說(shuō)，在交易技術(shù)，隨著電子商務(wù)的廣泛普及，支出的方法正在迅速?gòu)囊粋€(gè)店面的平臺(tái)到更大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。“雖然社會(huì)化媒體的發(fā)展時(shí)間還不到10年，但是現(xiàn)如今沒(méi)有一個(gè)成功的企業(yè)是沒(méi)有社會(huì)化媒體的。即使社交商務(wù)也在迎頭趕上。直銷行業(yè)對(duì)于高科技的要求越來(lái)越高，社會(huì)化媒體是直銷員與客戶保持親密接觸的重要工具。”

    雅芳首席執(zhí)行官認(rèn)同這種程度的變化。“雖然最大的改變就是我們?nèi)绾问褂眠@些新技術(shù)，但是我們的業(yè)務(wù)支柱并沒(méi)有改變，”她說(shuō)，“我們的代表仍然通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的熱情建立關(guān)系。我們的業(yè)務(wù)代表依然是個(gè)性化的。雖然現(xiàn)在是高科技時(shí)代，客戶可以通過(guò)電話、電子郵件、社交媒體與他們的代表聯(lián)系。這種聯(lián)系保持了我們代表對(duì)客戶一對(duì)一的個(gè)人連接。”

    貝爾巴黎美國(guó)區(qū)經(jīng)理道格拉斯·佛朗哥說(shuō)：“我相信技術(shù)改變我們的工作方式，但不改變其性質(zhì)。這是一個(gè)基于信任的購(gòu)買(mǎi)，技術(shù)使得這個(gè)行業(yè)變得更加透明和民主。”

    未來(lái)

    歷史告訴我們，我們有能力抓住這些變化。我們學(xué)習(xí)在最困難的條件下如何生存。我們抓住機(jī)遇，不斷前進(jìn)。

    什么是直銷的下一個(gè)改變？這還有待觀察。這個(gè)行業(yè)在未來(lái)可能不會(huì)被稱為“直銷”。隨著新技術(shù)的傳播和新通訊形式的改變，新的術(shù)語(yǔ)可能會(huì)適用于現(xiàn)代直銷員，例如“社會(huì)銷售”這個(gè)術(shù)語(yǔ)在現(xiàn)今的影響力越來(lái)越大。

    此外，一些新公司如Origami Owl、Nerium International、Plexus Worldwide正在持續(xù)帶來(lái)新的思路和方法。這些新思想結(jié)合先進(jìn)的技術(shù)，將形成一個(gè)長(zhǎng)期更為成功的商業(yè)模式，行業(yè)未來(lái)的開(kāi)放性將變得更大！